Marketing automation: guía completa para principiantes

¡El marketing automation o automatización de marketing es una gran herramienta de digitalización de las empresas que permite ahorrar tiempo, maximizar la experiencia de los usuarios y favorecer las relaciones con los clientes!

¿Qué es exactamente?, ¿cuáles son sus aplicaciones concretas?, ¿qué herramienta elegir?, ¿hay que tener muchos conocimientos técnicos para disfrutarlo? Hoy en día, hay multitud de soluciones disponibles, pero no todas son adecuadas para pymes. En esta guía, vamos a comenzar por comprender bien la definición de marketing automation. A continuación, exploraremos posibles usos a través de 6 ejemplos concretos e informes sobre las diferentes soluciones que hay a tu disposición.

¿Qué es el marketing automation? [Definición simple y precisa]

La automatización de marketing o marketing automation incluye todas las técnicas para automatizar mensajes enviados que forman parte de estrategias de marketing (correo electrónico/SMS, entre otros). Estos envíos automatizados se ejecutan después de que los usuarios realicen una acción específica en tu sitio web, pero también cuando se cumple una secuencia de condiciones específicas predefinidas. Con esta automatización, el usuario que visita tu sitio web recibe emails en los momentos más oportunos para fomentar su conversión.

Por ejemplo: El envío automático de un mensaje de bienvenida cuando un nuevo usuario crea una cuenta o un mensaje de confirmación tras recibir una consulta. Usar el marketing automation en tu negocio te ayudará a:

• Generar clientes potenciales con una estrategia de marketing de contenidos relevante y útil.
• Administrar clientes potenciales segmentando la audiencia, catalogando los prospectos y cultivando la relación con ellos
• Crear campañas de correo electrónico y usar pruebas A/B para determinar qué contenido funciona mejor y establecer acciones desencadenantes para automatizar el envío de correos electrónicos en el momento más adecuado.
• Alinear los equipos de ventas y marketing para que tus esfuerzos sean más eficaces. Los equipos de ventas pueden, por ejemplo, ejecutar campañas de goteo aprobadas por marketing, mientras que los equipos de marketing pueden ver cómo tus tácticas contribuyen a aumentar las ventas integrando un software de CRM.

El marketing automation también ayuda a ofrecer experiencias de cliente personalizadas en todos los canales y para todas las audiencias, comunicarse con los compradores en todas las etapas del ciclo de ventas, tomar decisiones basadas en datos e identificar nuevas oportunidades de crecimiento de marketing. Comprenderá, si no utiliza la automatización de marketing, es hora de pensarlo seriamente.

Nociones similares: respuesta automática / trigger marketing / correos electrónicos automatizados.

A diferencia del email marketing (one to many) que consiste en enviar el mismo mensaje a una lista amplia de contactos, la automatización del marketing (uno a uno) posibilita el envío de mensajes personalizados, para un mejor aprovechamiento del recorrido del usuario.

8 usos y ejemplos de marketing automation en B2B y B2C

6 casos de uso para marketing automation en B2C

En esta sección, vamos a ver seis casos de uso concretos de automatización de marketing en B2C (Business to client):

Ejemplo #1: Mensaje de bienvenida tras crear una cuenta

Obviamente, esta es una de las primeras acciones para plantar la semilla de una relación duradera con el cliente. Por supuesto, automatizar este envío te ahorrará mucho tiempo. Tan solo tienes que crear el flujo de trabajo de «Registro» y asociarlo con el envío de un mensaje personalizado. Este mensaje de bienvenida puede incluir, por ejemplo, una propuesta para que el destinatario se suscriba a tu newsletter (con enlace) y siga las últimas noticias sobre tu empresa.

Ejemplo #2: Mensaje de recordatorio de carrito abandonado

¡Un gran clásico del marketing automation!

Un 70% de los carritos de compras virtuales se abandonan antes de que el cliente complete el pago. Por tanto, un correo electrónico de seguimiento es esencial para recuperar algunas de esas ventas. En el caso de que uno de tus prospectos no haya validado su pedido, esta táctica, sencilla pero eficaz, se implementa en dos etapas:

• Un primer mensaje de recordatorio antes de que caduque el carrito de la compra, donde recuerdas a tu prospecto los artículos que ha dejado abandonados. Este correo electrónico es una gran oportunidad de marketing de «bonificación». Así que aprovecha para añadir buen contenido.
• Si este primer mensaje no fue suficiente y el pedido sigue sin validarse pasadas 24/48 horas, otra posibilidad para seducir a tu prospecto puede ser ofrecerle un descuento, que tal vez lo anime a finalizar su pedido.

Descubre más: El carrito abandonado en una tienda online: cómo gestionarlo

Diagrama del flujo de trabajo de seguimiento de carrito abandonado

Ejemplo #3: Mensaje de confirmación de compra

Si gestionas una tienda online, te recomendamos encarecidamente confirmar las compras de tus pedidos rápido, sin demorarte. Esto les asegura que la transacción salió bien y les facilita una prueba de compra. El mensaje debe contener el recibo de la compra y, de paso, una nota para agradecerle su compra.

Aprovecha el boca a boca entre tus prospectos para atraer nuevos clientes. Puedes ofrecer a tus clientes cupones personalizados para que inviten a sus contactos a utilizar tus servicios con descuento. También puedes intentar mantener en contacto con tus clientes facilitándoles enlaces (botones de llamada a la acción) para que puedan seguir tus novedades en las redes sociales.

Ejemplo #4: Encuesta de satisfacción tras la compra

En un sitio web de comercio electrónico, es bastante habitual configurar un mensaje automático para que el cliente dé su opinión sobre el producto que ha comprado (una o dos semanas después de la entrega, por ejemplo). La opinión de tus clientes es fundamental, sobre todo cuando se toman el tiempo de escribir una reseña del producto, que puedes incluir en la página del producto correspondiente.

Ejemplo #5: Lealtad del cliente

Este envío resulta particularmente rentable si tenemos en cuenta que fidelizar un cliente existente tiene un coste promedio cinco veces menor que adquirir un nuevo cliente. Así que suele ser buena idea dedicar recursos de marketing a fomentar la lealtad del cliente.

Para reforzar la fidelidad de tus clientes, te sugerimos configurar diferentes flujos de trabajo que automatizarán la atribución de calificaciones a los prospectos según la cantidad de compras realizadas, su participación en tus últimos eventos o simplemente su interacción en tu sitio web. Esto genera lealtad y refuerza la fidelidad de tus usuarios/clientes que usan tu sitio web.

Ejemplo #6: Rastreo de visitas de tus contactos a tu sitio web

Un activo importante para tu estrategia de marketing automation es conocer las páginas que visitan tus prospectos y cuándo las consultan. La mayoría de las soluciones de automatización de marketing ofrecen códigos de seguimiento que integras en tu sitio web y te permiten rastrear con gran precisión el recorrido de los usuarios en tu sitio web. Por ejemplo, es posible conocer su grado de interés si te fijas en el nivel de desplazamiento o scrolling en las páginas donde has integrado el código.

En el ejemplo anterior, vemos que el cliente potencial leyó dos publicaciones del blog en el sitio web y regresó una semana después para consultar información sobre los servicios ofrecidos por la empresa. Este seguimiento permite conocer las necesidades de tus clientes potenciales y, de esta forma, identificar el momento más favorable para que tus equipos de ventas establezcan contacto.

2 ejemplos de marketing automation en B2B

Después de ver ejemplos concretos del uso de marketing automation en B2C, en esta sección pasamos a los ejemplos de empresas que venden a otras empresas, es decir, B2B o Business to Business:

Ejemplo #1: Uso de automatización para el inbound marketing

El marketing automation y el inbound marketing no son «adversarios», sino todo lo contrario. La automatización del marketing fortalece tu estrategia de inbound. Son dos piezas de un mismo puzle que se complementan entre sí.

El inbound marketing se basa en la idea de que la creación de contenido de calidad (documentos técnicos, infografías, artículos de blog) tiene valor para llegar a clientes potenciales, buscar su implicación en acciones de marketing orientadas y, por últimos, acompañarlos hasta la conversión. Es una estrategia con un gran potencial para crear conciencia de marca, cultivar relaciones y generar clientes potenciales, pero puede fallar en varios aspectos:

• El inbound es principalmente una táctica de marketing. Por sí solo, no hace que los clientes potenciales se desplacen a través del embudo de conversión.
• El inbound marketing no permite cerrar ventas (es decir, no hay o hay pocos componentes comerciales).
• El inbound marketing requiere generar una gran cantidad de contenido manteniendo una regularidad, lo que puede resultar desalentador para muchas empresas que no tienen suficiente tiempo ni recursos.
• El inbound marketing no siempre supone la creación de prospectos cualificados. Es excelente para crear conciencia y obtener información inicial importante, pero se queda corto a la hora de identificar a los clientes potenciales.

El marketing automation puede ser complementario en muchas áreas donde el inbound marketing se queda corto. Por ejemplo, la automatización permite que los equipos de ventas formen realmente parte del proceso de cierre, algo que el inbound marketing no siempre puede hacer.

Ejemplo #2: Uso de marketing automatizado para el marketing basado en cuentas (ABM)

La automatización del marketing es esencial para el éxito de cualquier estrategia de marketing basado en cuentas o account- based marketing (ABM). El ABM es una estrategia de marketing B2B que utiliza una serie de herramientas y procesos para crear campañas personalizadas para las cuentas de usuario que forman parte del público objetivo o target. De esta forma, en lugar de establecer una sola campaña con múltiples objetivos, puede crear varias campañas, cada una dirigida a una sola cuenta. Hay cuatro pilares para medir el éxito de ABM, y todos implican el uso de marketing automation de una forma u otra:

• Identificar las cuentas adecuadas: Utilizar una solución predictiva de catalogación de prospectos te dará indicaciones sobre las cuentas con mayor valor añadido para convertirse en futuros clientes. También puedes generar informes sobre tus clientes existentes para encontrar tendencias que identifiquen cuáles son los prospectos objetivo adecuados para tu empresa.
• Aumentar la participación del cliente: Puedes usar una solución de inteligencia artificial para analizar los datos de interacción y determinar qué prospectos tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
• Coordinar las ventas y el marketing: Establece una plataforma unificada para centralizar los datos de tu equipo de ventas y marketing en un solo lugar.
• Medir y optimizar el rendimiento de las campañas: Realiza un seguimiento del rendimiento de la campaña y optimiza el contenido en tiempo real en todos los canales.

Comparativa de los principales software de automatización del marketing

Dependiendo del tamaño de tu empresa —pyme o gran empresa—, la solución ideal obviamente no será la misma. Las grandes empresas optarán por plataformas a gran escala como Pardot (SalesForce), Eloqua o Marqueto y se les asignará un «administrador de cuenta» que les atienda personalmente. En cambio, las pequeñas y medianas empresas preferirán servicios más fáciles de administrar sin ayuda externa y sobre todo más económicos. Active Campaign es un buen ejemplo.

A continuación, presentamos una selección de los principales software de marketing automation B2B y B2C para pymes:

Software de marketing automation B2B

Puntos fuertes	Relación calidad/precio	Escenarios, lead scoring	Muy completo	Apto para org. complejas
Puntos débiles	Seguimiento de comportamiento	En inglés	Precio	Manejo difícil
Intervalo de precios	200-500 €/mes	200-500 €/mes	1000-2000 €	2000-5000 €
FUNCIONALIDADES
Gestión de tareas	✔	✔	✔	✔
Formularios	✔	✔	✔	✔
Landing pages	Simple	Simple	✔	Simple
Segmentación	✔	✔	✔	✔
Lead scoring	✔	✔	✔	✔
Seguimiento de páginas vistas	✔	✔	✔	✔
Editor de escenarios	✔	✔	✔	✔
Editor de emails	Simple	Simple	✔	Simple
Creación de informes	Básicos	Correctos	Buenos	Muy buenos
TARIFAS
Instalación	Gratis	1000 €	2000 € aprox.	5000 € aprox.
Precio por 10 000 contactos	400 €/mes	379 €/mes	2200 €/mes	2000-3000 €/mes

Fuente: Cartelis

Software de marketing automation B2C

Puntos fuertes	Simplicidad, precio	Simplicidad, precio	Completo, acompañamiento	Acompañamiento muy completo
Puntos débiles	Acompañamiento, atributos calculados	En inglés	Pocos datos de navegación	Manejo difícil
Intervalo de precios	50-500 €/mes	200-1000 €/mes	2000-6000 €	4000-10 000 €
FUNCIONALIDADES
Gestión de tareas	✔	✔	Objetivos de conversión	✔
Formularios	✔	✔	✔	✔
Landing pages	Simple	✔	✔	✔
Segmentación	✔	✔	✔	✔
Lead scoring	✔	✔	✔	✔
Seguimiento de páginas vistas	✔	✔	Objetivos de conversión	✔
Editor de escenarios	✔	✔	✔	✔
Editor de emails	✔	✔	✔	✔
Creación de informes	Correctos	Correctos	Correctos	Muy buenos
TARIFAS
Instalación	Gratis	Gratis	5000-8000 € aprox.	10 000 – 15 000 € aprox.
Precio por 10 000 contactos	129€/mes Por 350 000 emails mensuales	415$/mes	A medida Aprox. 30k€-50k€ /año	A medida Aprox. 50k€-70k€ /año

Fuente: Cartelis

Conclusión

Para simplificar algunas de sus tareas que a menudo consumen mucho tiempo y, de este modo, optimizar tu tiempo y tus ganancias, una estrategia de marketing automation es tu mejor aliada. Para esto, necesitas encontrar un software que responda a tus necesidades específicas.

Por supuesto, la solución ideal variará según cada caso y por eso es importante definir con claridad tus expectativas antes de elegir el proveedor de servicios más adecuado para satisfacerlas. Si aún tienes dudas y necesitas más información para elegir la solución adecuada a tus necesidades, no dudes en dejarnos tus preguntas en los comentarios o contactar con nosotros a través del formulario de contacto de Webolto.