Pongamos un ejemplo práctico. Tienes una startup y estás súper motivado para empezar a desarrollar tu producto o servicio, quieres lograr un crecimiento sustancial en poco tiempo y, como todo emprendimiento, tratas de optimizar al máximo tu presupuesto. Pues bien, es aquí donde entra el Growth Hacking para salvar el día.
En Webolto abordamos este concepto relativamente nuevo, que ha permitido el crecimiento de muchísimos emprendimientos a través del análisis de datos, creatividad y uso eficaz de herramientas tecnológicas.
Acompáñanos en este artículo para conocer todos los detalles y cómo puede beneficiarte.
Definición de Growth Hacking
Pero empecemos por lo esencial. ¿Qué es el Growth Hacking? Este concepto relativamente nuevo del Marketing Digital, y en particular del mundo de las startups, nació como una necesidad de los emprendedores para hacer crecer su negocio y su base de clientes, a través de la combinación del marketing, los datos y la tecnología utilizando la menor cantidad de inversión posible. Por supuesto, involucrando una gran cuota de creatividad.
Muchos expertos en marketing digital, emprendedores y consultores, están de acuerdo en que el growth hacking es la mejor manera de hacer crecer un negocio. Para lograr esto recurren al Growth Hacker, quien vendría a ser el especialista o grupo de especialistas que, a través de la experimentación con una metodología basada en procesos, lograrán hacer crecer el número de clientes, impactos o ingresos de un negocio. Este proceso es ideal para startups, ya que se enfoca en maximizar el impacto con menos presupuesto, pero al mismo tiempo se suele aplicar esta metodología en las grandes compañías.
¿Cómo y dónde nació el Growth Hacking?
Como buena parte de las innovaciones en marketing digital y tecnología, el Growth Hacking se desarrolló dentro de las empresas de Silicon Valley, en California, EE.UU. El término “Growth Hacker” en sí, fue acuñado por Sean Ellis, ex marketing manager de PayPal y actual emprendedor e inversor ángel, en un artículo donde describía una posición laboral allá por el año 2010.
En este post, Sean quería encontrar un sucesor para su puesto, pero no solo buscaba un marketero digital, sino un especialista que además tuviera conocimientos en datos, producto, tecnología y marketing, utilizando sus mismas palabras, buscaba “alguien que tuviera como su ‘norte’ el crecimiento”. Adicionalmente, esta persona debía tener una mentalidad característica de los growth hackers, la cual les permite buscar soluciones alternativas a los problemas, enfocándose siempre en el crecimiento sostenido. Ellis explicaba el concepto de la siguiente manera:
“Como growth hacker, cada estrategia que ejecutes, cada herramienta que implementes y cada técnica que desarrolles debe estar motivada por tu deseo de crecer. Es evidente que el objetivo principal del growth hacking es el crecimiento, pero la belleza de éste y lo que lo hace tan valioso, es su flexibilidad. No importa si eres una startup de una sola persona o una empresa multinacional, el growth hacking no discrimina y cualquiera puede aprovecharlo”.
Growth Hacker: protagonista del cambio
Como mencionamos anteriormente, una startup busca maximizar su presupuesto, ya que en la práctica, al no contar con los mismos recursos de una gran compañía, se le hace muy difícil acceder a las formas tradicionales de marketing como TV, paneles publicitarios, grandes tirajes de revistas, entre otros.
Es esta la razón principal por la cual las startups andan siempre buscando alternativas para llegar a su público objetivo, sin que esto signifique ser menos efectivas, como veremos en algunos ejemplos más adelante. La razón de que lleve el término ‘hacking’, se utiliza como una metáfora que representa un crecimiento rápido y accesible.
Dicho esto, el Growth Hacker combina habilidades de márketing, programación, creatividad, estadística, entre otros, para crear métodos que eleven exponencialmente la base de clientes de su compañía de manera sostenida. Asimismo, no necesariamente debe tener una profesión en particular, un ingeniero puede ser tan buen Growth Hacker como un especialista en marketing.
En otras palabras, un Growth Hacker debe ser capaz de desarrollar estrategias para hacer crecer la base de clientes de su compañía a través de métodos baratos, creativos y basados en estadísticas. Esto funciona especialmente bien para las startups, quienes necesitan en su primera fase solo una cosa: crecer.
La mentalidad Growth Hacking
El growth hacker debe tener un pensamiento disruptivo, debe pensar “fuera de la caja”. La mentalidad del Growth Hacker es una de las características más importantes, ya que marcará la diferencia frente al marketing tradicional. Esto no quiere decir que ambos conceptos deberían sobreponerse uno frente al otro, sino todo lo contrario. El growth hacking debería ser un complemento del marketing tradicional enfocándose en el aumento constante de la base de usuarios y leads.
Al tener esto en mente, un growth hacker podrá optimizar costos desde el inicio, enganchando con segmentos nicho y enfocándose en la sostenibilidad.
¿Qué habilidades debe tener un Growth Hacker?
Debido a los diferentes nombres y teorías actuales sobre este concepto en tendencia, hemos recopilado las que pensamos destacan y definen en su conjunto a un Growth Hacker.
Para empezar, es indispensable tener conocimientos sobre manejo datos, esta será la manera óptima para encontrar la causa del problema principal. Luego, la creatividad juega un rol protagónico, ya que será crucial para llegar a las soluciones que resuelvan dicho problema y, por último, un growth hacker deberá tener las habilidades técnicas/tecnológicas para llevar a cabo estas soluciones. Veámos más a detalle algunas de estas habilidades.
Análisis y seguimiento de datos
Una habilidad fundamental del growth hacking es el análisis y seguimiento de datos. Antes de empezar a formular tu estrategia de experimentación, será necesario analizar todos los datos de la compañía, y una vez que los tengas y ya hayas desplegado tu estrategia, deberás recurrir nuevamente a estos para ver si funcionó o no. En resumen, durante todo el proceso de implementación de una estrategia de growth hacking deberás estar pendiente de los datos y hacer los cambios pertinentes.
Algunas de las herramientas esenciales con las que trabajan los growth hackers son Google Analytics, Google Tag Manager, Hojas de cálculo de Excel o Google, y algunos CRM. Asimismo, si poseen conocimientos en HTML, será un plus
Creatividad
Si algo caracteriza a las startups exitosas es la voluntad de hacer las cosas diferentes. Si un emprendimiento digital tiene una buena idea, acompañada de un manejo inteligente e inspirador, es muy probable que despegue rápidamente.
El Growth Hacker piensa diferente, fuera del molde, lo que facilita su rol como solucionador de problemas, encontrando mejores oportunidades. Asimismo, sus habilidades creativas le facilitarán el storytelling y la visión de Diseño UX/UI que necesitará su startup para el crecimiento sostenido.
Habilidades técnicas
Las habilidades técnicas que pueda desarrollar un growth hacker le permitirá distanciarse del marketing tradicional, para encontrar mejores oportunidades de crecimiento. Una vez realizado el estudio de datos y también la identificación de los problemas principales, el growth hacker deberá hacer uso de diferentes herramientas tecnológicas y de vanguardia para facilitar el proceso de adquisición de leads.
Una de las habilidades técnicas de un growth hacker es el desarrollo de landing pages o páginas web de aterrizaje. Esta habilidad no requiere de un gran conocimiento técnico gracias a la disponibilidad de herramientas drag and drop como Leadpages o Unbounce.
La adaptabilidad a nuevos software. Podríamos comparar a un Growth Hacker con una navaja suiza, está preparado para cualquier escenario con múltiples herramientas digitales que facilitarán su trabajo.
Otra de las características esenciales de un growth hacker, es su capacidad para analizar el producto, definir su potencial y distribuirlo a través de diferentes estrategias y canales para conseguir un gran número de leads con una inversión baja.
Otras técnicas
Para obtener mejores resultados, el growth marketer combinará todos sus conocimientos técnicos de forma simultánea. Por ejemplo puede desarrollar estrategias de marketing de adquisición, SEO/SEM, PR y marketing de influencers, marketing de contenidos, crecimiento orgánico de Social Media, emailing, entre otros.
Growth Hacking vs Marketing Digital
Si bien la esencia del Growth Hacking propone no utilizar los medios masivos del Marketing tradicional, sí podemos decir que se apoya en cierta forma del marketing digital. Tanto el growth hacking como el marketing digital comparten los mismos principios y pueden compartir las mismas métricas. Ambos proponen experimentar, medir y proponer propuestas creativas para alcanzar los objetivos.
De hecho muchos growth hackers tienen como base de estudio el marketing, y su experiencia proviene de su trabajo en un equipo de marketing. Por otro lado la diferencia puntual entre estos dos es el objetivo final. Por ejemplo, un especialista en marketing digital puede utilizar la tasa de participación para construir el reconocimiento de marca, mientras que un growth hacker podría apuntar a establecer un programa de referidos para su startup.
Casos de éxito de Growth Hacking
Dropbox y su programa de referidos
Si bien hoy existen múltiples opciones para el almacenamiento en la nube, Dropbox fue el pionero en aplicar una mentalidad grow hacking a su emprendimiento. Básicamente trabajó con el programa de referidos. Esta técnica sigue siendo bastante usada en diferentes sectores de las startups.
Dropbox regalaba 125mb adicionales a la cuenta de sus nuevos usuarios por cada registro de algún referido y también por completar ciertas tareas como, compartir en sus cuentas sociales la invitación a registrarse. Esto motivaba al nuevo usuario a completar los pasos para ganar más espacio en su cuenta. Adicionalmente, Dropbox facilitaba el proceso proveyendo herramientas para compartir esta oferta a través de Facebook o Twitter, incluso importando tus contactos de correo electrónico para enviarles una invitación.
AirBnB y un par de estrategias interesantes
Una solución simple que encontró la gigante del housing AirBnB, para incrementar el número de reservas, fue mejorar el listado de fotos de su portal. Utilizaron imágenes de los apartamentos que el mismo equipo tomaba y mejoraba su calidad. Luego fueron capaces de contratar una gran cantidad de fotógrafos que se encargaban de realizar este trabajo a nivel mundial.
También se les conoce por haber utilizado una estrategia de “ingeniería inversa”. Lograron acceder al API de Craigslist, el conocido portal de ventas norteamericano para permitir que sus usuarios postearan sus ofertas en dicho portal, utilizando la gran base de datos con la que ya contaba Craigslist.
Conclusión
Luego de haber visto estos casos, podemos decir que no existe una fórmula exacta para que funcione el growth hacking. Este proceso se basa en la experimentación.
En el primer ejemplo de AirBnB, una sencilla mejora en la calidad de fotos incrementó su número de usuarios en gran forma. Por otro lado, un complejo proceso como la ingeniería inversa, también permitió un aumento exponencial de su base de clientes.
Esto nos demuestra que tanto una técnica simple como una compleja, puede permitir alcanzar los objetivos. La clave siempre estará en el manejo de datos, la creatividad y la pericia del Growth Hacker para maximizar los resultados.
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