La automatizaci\u00f3n de marketing o marketing automation incluye todas las t\u00e9cnicas para automatizar mensajes enviados que forman parte de estrategias de marketing (correo electr\u00f3nico\/SMS, entre otros). Estos env\u00edos automatizados se ejecutan despu\u00e9s de que los usuarios realicen una acci\u00f3n espec\u00edfica en tu sitio web, pero tambi\u00e9n cuando se cumple una secuencia de condiciones espec\u00edficas predefinidas. Con esta automatizaci\u00f3n, el usuario que visita tu sitio web recibe emails en los momentos m\u00e1s oportunos para fomentar su conversi\u00f3n.<\/p>\n
Por ejemplo: El env\u00edo autom\u00e1tico de un mensaje de bienvenida cuando un nuevo usuario crea una cuenta o un mensaje de confirmaci\u00f3n tras recibir una consulta. Usar el marketing automation en tu negocio te ayudar\u00e1 a:<\/p>\n
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- Generar clientes potenciales con una estrategia de marketing de contenidos relevante y \u00fatil.<\/li>\n
- Administrar clientes potenciales segmentando la audiencia, catalogando los prospectos y cultivando la relaci\u00f3n con ellos<\/li>\n
- Crear campa\u00f1as de correo electr\u00f3nico y usar pruebas\u00a0A\/B para determinar qu\u00e9 contenido funciona mejor y establecer acciones desencadenantes para automatizar el env\u00edo de correos electr\u00f3nicos en el momento m\u00e1s adecuado.<\/li>\n
- Alinear los equipos de ventas y marketing para que tus esfuerzos sean m\u00e1s eficaces. Los equipos de ventas pueden, por ejemplo, ejecutar campa\u00f1as de goteo aprobadas por marketing, mientras que los equipos de marketing pueden ver c\u00f3mo tus t\u00e1cticas contribuyen a aumentar las ventas integrando un software de CRM<\/strong><\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n
El marketing automation tambi\u00e9n ayuda a ofrecer experiencias de cliente personalizadas en todos los canales y para todas las audiencias, comunicarse con los compradores en todas las etapas del ciclo de ventas, tomar decisiones basadas en datos e identificar nuevas oportunidades de crecimiento de marketing. Comprender\u00e1, si no utiliza la automatizaci\u00f3n de marketing, es hora de pensarlo seriamente.<\/p>\n
<\/i>Nociones similares: respuesta autom\u00e1tica \/ trigger marketing \/ correos electr\u00f3nicos automatizados.<\/p>\n
A diferencia del email marketing (one to many<\/em>) que consiste en enviar el mismo mensaje a una lista amplia de contactos, la automatizaci\u00f3n del marketing (uno a uno) posibilita el env\u00edo de mensajes personalizados, para un mejor aprovechamiento del recorrido del usuario.<\/p>\n
<\/a>8 usos y ejemplos de marketing automation en B2B y B2C<\/h2>\n
6 casos de uso para marketing automation en B2C<\/h3>\n
En esta secci\u00f3n, vamos a ver seis casos de uso concretos de automatizaci\u00f3n de marketing en B2C (Business to client<\/em>):<\/p>\n
Ejemplo #1: Mensaje de bienvenida tras crear una cuenta<\/h4>\n
Obviamente, esta es una de las primeras acciones para plantar la semilla de una relaci\u00f3n duradera con el cliente. Por supuesto, automatizar este env\u00edo te ahorrar\u00e1 mucho tiempo. Tan solo tienes que crear el flujo de trabajo de \u00abRegistro\u00bb y asociarlo con el env\u00edo de un mensaje personalizado. Este mensaje de bienvenida puede incluir, por ejemplo, una propuesta para que el destinatario se suscriba a tu newsletter (con enlace) y siga las \u00faltimas noticias sobre tu empresa.<\/p>\n
![\"Mensaje](\"\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/06\/ElPais-email-de-bienvenida.png\")
<\/p>\nEjemplo #2: Mensaje de recordatorio de carrito abandonado<\/h4>\n
\u00a1Un gran cl\u00e1sico del marketing automation!<\/p>\n
Un 70% de los carritos de compras virtuales se abandonan antes de que el cliente complete el pago. Por tanto, un correo electr\u00f3nico de seguimiento es esencial para recuperar algunas de esas ventas. En el caso de que uno de tus prospectos no haya validado su pedido, esta t\u00e1ctica, sencilla pero eficaz, se implementa en dos etapas:<\/p>\n
- \n
- Un primer mensaje de recordatorio antes de que caduque el carrito de la compra, donde recuerdas a tu prospecto los art\u00edculos que ha dejado abandonados<\/em>. Este correo electr\u00f3nico es una gran oportunidad de marketing de \u00abbonificaci\u00f3n\u00bb. As\u00ed que aprovecha para a\u00f1adir buen contenido.<\/li>\n
- Si este primer mensaje no fue suficiente y el pedido sigue sin validarse pasadas 24\/48 horas, otra posibilidad para seducir a tu prospecto puede ser ofrecerle un descuento, que tal vez lo anime a finalizar su pedido.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/i>Descubre m\u00e1s:\u00a0El carrito abandonado en una tienda online: c\u00f3mo gestionarlo<\/a><\/p>\n
![\"Diagrama](\"\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/06\/carrito-abandonado-1024x682.jpg\")
<\/p>\nDiagrama del flujo de trabajo de seguimiento de carrito abandonado<\/em><\/p>\n
Ejemplo #3: Mensaje de confirmaci\u00f3n de compra<\/h4>\n
Si gestionas una tienda online, te recomendamos encarecidamente confirmar las compras de tus pedidos r\u00e1pido, sin demorarte. Esto les asegura que la transacci\u00f3n sali\u00f3 bien y les facilita una prueba de compra. El mensaje debe contener el recibo de la compra y, de paso, una nota para agradecerle su compra.<\/p>\n
Aprovecha el boca a boca<\/em> entre tus prospectos para atraer nuevos clientes. Puedes ofrecer a tus clientes cupones personalizados para que inviten a sus contactos a utilizar tus servicios con descuento. Tambi\u00e9n puedes intentar mantener en contacto con tus clientes facilit\u00e1ndoles enlaces (botones de llamada a la acci\u00f3n) para que puedan seguir tus novedades en las redes sociales.<\/p>\n
Ejemplo #4: Encuesta de satisfacci\u00f3n tras la compra<\/h4>\n
En un sitio web de comercio electr\u00f3nico, es bastante habitual configurar un mensaje autom\u00e1tico para que el cliente d\u00e9 su opini\u00f3n sobre el producto que ha comprado (una o dos semanas despu\u00e9s de la entrega, por ejemplo). La opini\u00f3n de tus clientes es fundamental, sobre todo cuando se toman el tiempo de escribir una rese\u00f1a del producto<\/a><\/strong>, que puedes incluir en la p\u00e1gina del producto<\/strong><\/a> correspondiente.<\/p>\n
![\"Encuesta](\"\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/06\/Encuesta-de-satisfaccion-Vueling.jpg\")
<\/p>\nEjemplo #5: Lealtad del cliente<\/h4>\n
Este env\u00edo resulta particularmente rentable si tenemos en cuenta que fidelizar un cliente existente tiene un coste promedio cinco veces menor que adquirir un nuevo cliente. As\u00ed que suele ser buena idea dedicar recursos de marketing a fomentar la lealtad del cliente.<\/p>\n
Para reforzar la fidelidad de tus clientes, te sugerimos configurar diferentes flujos de trabajo que automatizar\u00e1n la atribuci\u00f3n de calificaciones a los prospectos seg\u00fan la cantidad de compras realizadas, su participaci\u00f3n en tus \u00faltimos eventos o simplemente su interacci\u00f3n en tu sitio web. Esto genera lealtad y refuerza la fidelidad de tus usuarios\/clientes que usan tu sitio web.<\/p>\n
Ejemplo #6: Rastreo de visitas de tus contactos a tu sitio web<\/h4>\n
Un activo importante para tu estrategia de marketing automation es conocer las p\u00e1ginas que visitan tus prospectos y cu\u00e1ndo las consultan. La mayor\u00eda de las soluciones de automatizaci\u00f3n de marketing ofrecen c\u00f3digos de seguimiento que integras en tu sitio web y te permiten rastrear con gran precisi\u00f3n el recorrido de los usuarios en tu sitio web. Por ejemplo, es posible conocer su grado de inter\u00e9s si te fijas en el nivel de desplazamiento o scrolling<\/em> en las p\u00e1ginas donde has integrado el c\u00f3digo.<\/p>\n
![\"Rastreo](\"\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2022\/06\/exemples-marketing-automation-site-tracking-1024x590-1.jpg\")
<\/p>\nEn el ejemplo anterior, vemos que el cliente potencial ley\u00f3 dos publicaciones del blog en el sitio web y regres\u00f3 una semana despu\u00e9s para consultar informaci\u00f3n sobre los servicios ofrecidos por la empresa. Este seguimiento permite conocer las necesidades de tus clientes potenciales y, de esta forma, identificar el momento m\u00e1s favorable para que tus equipos de ventas establezcan contacto.<\/p>\n
<\/a>2 ejemplos de marketing automation en B2B<\/h2>\n
Despu\u00e9s de ver ejemplos concretos del uso de marketing automation en B2C, en esta secci\u00f3n pasamos a los ejemplos de empresas que venden a otras empresas, es decir, B2B<\/strong><\/a> o Business to Business:<\/p>\n
Ejemplo #1: Uso de automatizaci\u00f3n para el inbound marketing<\/h4>\n
El marketing automation y el inbound marketing no son \u00abadversarios\u00bb, sino todo lo contrario. La automatizaci\u00f3n del marketing fortalece tu estrategia de inbound. Son dos piezas de un mismo puzle que se complementan entre s\u00ed.<\/p>\n
El inbound marketing<\/strong><\/a>\u00a0se basa en la idea de que la creaci\u00f3n de contenido de calidad (documentos t\u00e9cnicos, infograf\u00edas, art\u00edculos de blog) tiene valor para llegar a clientes potenciales, buscar su implicaci\u00f3n en acciones de marketing orientadas y, por \u00faltimos, acompa\u00f1arlos hasta la conversi\u00f3n. Es una estrategia con un gran potencial para crear conciencia de marca, cultivar relaciones y generar clientes potenciales, pero puede fallar en varios aspectos:<\/p>\n
- \n
- El inbound es principalmente una t\u00e1ctica de marketing. Por s\u00ed solo, no hace que los clientes potenciales se desplacen a trav\u00e9s del embudo de conversi\u00f3n.<\/li>\n
- El inbound marketing no permite cerrar ventas (es decir, no hay o hay pocos componentes comerciales).<\/li>\n
- El inbound marketing requiere generar una gran cantidad de contenido manteniendo una regularidad, lo que puede resultar desalentador para muchas empresas que no tienen suficiente tiempo ni recursos.<\/li>\n
- El inbound marketing no siempre supone la creaci\u00f3n de prospectos cualificados. Es excelente para crear conciencia y obtener informaci\u00f3n inicial importante, pero se queda corto a la hora de identificar a los clientes potenciales.<\/li>\n<\/ul>\n
El marketing automation puede ser complementario en muchas \u00e1reas donde el inbound marketing se queda corto. Por ejemplo, la automatizaci\u00f3n permite que los equipos de ventas formen realmente parte del proceso de cierre, algo que el inbound marketing no siempre puede hacer.<\/p>\n
Ejemplo #2: Uso de marketing automatizado para el marketing basado en cuentas (ABM)<\/h4>\n
La automatizaci\u00f3n del marketing es esencial para el \u00e9xito de cualquier estrategia de marketing basado en cuentas o account- based marketing<\/em> (ABM)<\/strong>. El ABM es una estrategia de marketing B2B que utiliza una serie de herramientas y procesos para crear campa\u00f1as personalizadas para las cuentas de usuario que forman parte del p\u00fablico objetivo o target<\/em>. De esta forma, en lugar de establecer una sola campa\u00f1a con m\u00faltiples objetivos, puede crear varias campa\u00f1as, cada una dirigida a una sola cuenta. Hay cuatro pilares para medir el \u00e9xito de ABM, y todos implican el uso de marketing automation de una forma u otra:<\/p>\n
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- Identificar las cuentas adecuadas<\/strong>: Utilizar una soluci\u00f3n predictiva de catalogaci\u00f3n de prospectos te dar\u00e1 indicaciones sobre las cuentas con mayor valor a\u00f1adido para convertirse en futuros clientes. Tambi\u00e9n puedes generar informes sobre tus clientes existentes para encontrar tendencias que identifiquen cu\u00e1les son los prospectos objetivo adecuados para tu empresa.<\/li>\n
- Aumentar la participaci\u00f3n del cliente<\/strong>: Puedes usar una soluci\u00f3n de inteligencia artificial para analizar los datos de interacci\u00f3n y determinar qu\u00e9 prospectos tienen m\u00e1s probabilidades de convertirse en clientes.<\/li>\n
- Coordinar las ventas y el marketing<\/strong>: Establece una plataforma unificada para centralizar los datos de tu equipo de ventas y marketing en un solo lugar.<\/li>\n
- Medir y optimizar el rendimiento de las campa\u00f1as<\/strong>: Realiza un seguimiento del rendimiento de la campa\u00f1a y optimiza el contenido en tiempo real en todos los canales.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/a>Comparativa de los principales software de automatizaci\u00f3n del marketing<\/h2>\n
Dependiendo del tama\u00f1o de tu empresa \u2014pyme o gran empresa\u2014, la soluci\u00f3n ideal obviamente no ser\u00e1 la misma. Las grandes empresas optar\u00e1n por plataformas a gran escala como Pardot (SalesForce), Eloqua o Marqueto y se les asignar\u00e1 un \u00abadministrador de cuenta\u00bb que les atienda personalmente. En cambio, las peque\u00f1as y medianas empresas preferir\u00e1n servicios m\u00e1s f\u00e1ciles de administrar sin ayuda externa y sobre todo m\u00e1s econ\u00f3micos. Active Campaign es un buen ejemplo.<\/p>\n
A continuaci\u00f3n, presentamos una selecci\u00f3n de los principales software de marketing automation B2B y B2C para pymes:<\/p>\n
Software de marketing automation B2B<\/h3>\n
- Aumentar la participaci\u00f3n del cliente<\/strong>: Puedes usar una soluci\u00f3n de inteligencia artificial para analizar los datos de interacci\u00f3n y determinar qu\u00e9 prospectos tienen m\u00e1s probabilidades de convertirse en clientes.<\/li>\n
- Identificar las cuentas adecuadas<\/strong>: Utilizar una soluci\u00f3n predictiva de catalogaci\u00f3n de prospectos te dar\u00e1 indicaciones sobre las cuentas con mayor valor a\u00f1adido para convertirse en futuros clientes. Tambi\u00e9n puedes generar informes sobre tus clientes existentes para encontrar tendencias que identifiquen cu\u00e1les son los prospectos objetivo adecuados para tu empresa.<\/li>\n
- Si este primer mensaje no fue suficiente y el pedido sigue sin validarse pasadas 24\/48 horas, otra posibilidad para seducir a tu prospecto puede ser ofrecerle un descuento, que tal vez lo anime a finalizar su pedido.<\/li>\n<\/ul>\n
- Un primer mensaje de recordatorio antes de que caduque el carrito de la compra, donde recuerdas a tu prospecto los art\u00edculos que ha dejado abandonados<\/em>. Este correo electr\u00f3nico es una gran oportunidad de marketing de \u00abbonificaci\u00f3n\u00bb. As\u00ed que aprovecha para a\u00f1adir buen contenido.<\/li>\n
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